Врло често део процеса, било да добијате грант или инвестицију, јесте кратко представљање вашег стартапа, такозвани pitch. Понекад се одвија јавно пред публиком, а понекад у затвореном кругу, може бити онлине или уживо, али углавном је потребна презентација и ваше присуство као некога ко представља стартап. Pitch за инвеститоре се разликује од презентовања вашег производа корисницима и партнерима. Инвеститоре занима ваш производ, тржишни потенцијал и ваша способност да креирате успешан стартап.
Pitchdeck обично треба да садржи неколико кључних информација на 10 до 15 слајдова. Информације које ће инвеститор желети да чује везане су за: проблем, решење, тржишни потенцијал, конкуренцију, бизнис модел, податке о тренутном пословању (нпр. проценат раста корисника уколико је ваш производ већ пласиран на тржиште), пројекције раста, потребну инвестицију и тим. Тешко је дефинисати шта све чини добар pitch, али ћемо ми ипак покушати да вам дамо неколико савета.
Крените од проблема / потребе / новог искуства које креирате, не од решења – Основна грешка коју већина стартап оснивача направи у оквиру pitch-а је отпочињање презентације са причом о производу, његовим функционалностима и особинама које има. Ово је разумљиво, будући да је у питању нешто у шта је ваш тим уложио себе, нешто што сви ви, како то стартап оснивачи кажу, ‘живите и дишете’, и апсолутно вам је јасно како је то једна од најбољих и најреволуционарнијих ствари које ће се десити свету. Све и да то јесте тако, ако кренете са оваквим представљањем, шансе су да ћете изгубити пажњу инвеститора или публике пошто напросто немају вашу перспективу. Зато, крените од контекста који ће им помоћи да разумеју зашто би требало да обрате пажњу на оно што говорите и прво представите проблем / потребу / ново искуство.
Покажите да апсолутно разумете тржиште и да знате да ваш бизнис модел може освојити део тог тржишта – Инвеститори од вашег стартапа очекују скалабилан раст и циљно тржиште које је довољно велико.
У оквиру pitch потребно је да покажете да тачно разумете које тржиште таргетира и која је његова величина, као и да сте креиралипословни модел који ће вам омогућити да освојите удео на том тржишту. Пре него што помислите да изађете пред инвеститоре потребно је да будете сигурни да о тржишту које таргетирате знате све детаље, да добро познајете своју циљну групу, да постоји конкретан разлог због ког је ваш пословни модел freemium (бесплатни минимум) или месечна претплата или нешто треће итд.
“Важно је да размишљаш глобално и буди одважан у својим амбицијама.“
Зоран Васиљев, Centili
Потребно је да будете сигурни да имате тим који ће идеју претворити у успешан стартап – Представљање тима је један од кључних сегмената pitch-а, па је неопходно да прикажете ко је тим који је основао и развија стартап, да објасните улоге и одговорности појединачних чланова тима, и да представите њихове компетенције и претходна искуства. Инвеститори готово никада не улажу само у идеју, а дешава се да улажу само у тим. Најуспешнији светски стартап акцелератор и seed fond, Y Combinator, отворио је пријаве за тимове који немају идеју – толико је важно имати добар тим, и добро га представити. Тим је посебно важан на самом почетку, али он сасвим сигурно не престаје да буде мање важан и у каснијим фазама развоја. Можда је ваш тим успео да доведе стартап до једног нивоа, али морате да покажете да ће моћи да га доведе на наредни ниво. Ако је план да се ширите на ново тржиште, морате имати неког у тиму ко је то већ урадио. У раним фазама развоја може бити важно да представите и екстерне саветнике, менторе и експерте који вам помажу да се успешно развијате. Екстерни чланови тима могу вам помоћи да покажете кредибилитет ваше стратегије и циљева које желите да остварите уз помоћ инвестиције.
Компликоване реченице и стручна терминологија неће вам обезбедити инвестицију – Pitch треба да буде разумљив и особама којима није блиска индустрија и сегмент циљног тржишта који таргетирате са производом који сте креирали. Начин да то тестирате је да га представите (имате pitch) својим пријатељима и породици и замолите их да вам препричају оно што су запамтили. Уколико њихова прича не саџи кључне поруке које бисте желели да инвеститори чују можда је потребно да промените ваш pitch. Приликом презентовања не треба да користите превише компликоване реченице, слајдови не смеју имати исувише текста јер желите да слушају оно што причате (користите што више слика и графикона). На интернету можете пронаћи примере pitch-ева који су задобили симпатије публике на разним конференцијама и освојиле инвестиције. Погледајте неколико, и размислите како примере добре праксе можете применити на свој pitch.
Инспиришите се гледајући друге – Сада када знате који су неопходни састојци успешан pitch, треба и да знате да јединствени рецепт за pitch не постоји, и његов тачни садржај зависи од публике, индустрије, фазе стартапа, па и самих презентера. Док креирате свој pitch свакако вам може бити од користи да погледате како су други то радили. Ако учествујете на неком јавном догађају, можете погледати како су пичеви изгледали на истом месту претходне године или наћи неко слично такмичење које постоји у свету. Можете и много инспирације наћи онлине, као што су на пример pitch презентације 25 компанија пре него што су постали једнорози.
