9. Kako najbolje predstaviti svoj startap investitorima?

Vrlo često deo procesa, bilo da dobijate grant ili investiciju, jeste kratko predstavljanje vašeg startapa, takozvani pitch. Ponekad se odvija javno pred publikom, a ponekad u zatvorenom krugu, može biti online ili uživo, ali uglavnom je potrebna prezentacija i vaše prisustvo kao nekoga ko predstavlja startap. Pitch za investitore se razlikuje od prezentovanja vašeg proizvoda korisnicima i partnerima. Investitore zanima vaš proizvod, tržišni potencijal i vaša sposobnost da kreirate uspešan startap.

Pitchdeck obično treba da sadrži nekoliko ključnih informacija na 10 do 15 slajdova. Informacije koje će investitor želeti da čuje vezane su za: problem, rešenje, tržišni potencijal, konkurenciju, biznis model, podatke o trenutnom poslovanju (npr. procenat rasta korisnika ukoliko je vaš proizvod već plasiran na tržište), projekcije rasta, potrebnu investiciju i tim. Teško je definisati šta sve čini dobar pitch, ali ćemo mi ipak pokušati da vam damo nekoliko saveta.

Krenite od problema / potrebe / novog iskustva koje kreirate, ne od rešenja – Osnovna greška koju većina startap osnivača napravi u okviru pitch-a je otpočinjanje prezentacije sa pričom o proizvodu, njegovim funkcionalnostima i osobinama koje ima. Ovo je razumljivo, budući da je u pitanju nešto u šta je vaš tim uložio sebe, nešto što svi vi, kako to startap osnivači kažu, ‘živite i dišete’, i apsolutno vam je jasno kako je to jedna od najboljih i najrevolucionarnijih stvari koje će se desiti svetu. Sve i da to jeste tako, ako krenete sa ovakvim predstavljanjem, šanse su da ćete izgubiti pažnju investitora ili publike pošto naprosto nemaju vašu perspektivu. Zato, krenite od konteksta koji će im pomoći da razumeju zašto bi trebalo da obrate pažnju na ono što govorite i prvo predstavite problem / potrebu / novo iskustvo.

Pokažite da apsolutno razumete tržište i da znate da vaš biznis model može osvojiti deo tog tržišta – Investitori od vašeg startapa očekuju skalabilan rast i ciljno tržište koje je dovoljno veliko.

U okviru pitch potrebno je  da  pokažete da tačno razumete koje tržište targetira i koja je njegova veličina, kao i da ste kreiraliposlovni model koji će vam omogućiti da osvojite udeo na tom tržištu. Pre nego što pomislite da izađete pred investitore potrebno je da budete sigurni da o tržištu koje targetirate znate sve detalje, da dobro poznajete svoju ciljnu grupu, da postoji konkretan razlog zbog kog je vaš poslovni model freemium (besplatni minimum) ili mesečna pretplata ili nešto treće itd.

“Važno je da razmišljaš globalno i budi odvažan u svojim ambicijama.“

Zoran Vasiljev, Centili

Potrebno je da budete sigurni da imate tim koji će ideju pretvoriti u uspešan startap – Predstavljanje tima je jedan od ključnih segmenata pitch-a, pa je neophodno da prikažete ko je tim koji je osnovao i razvija startap, da objasnite uloge i odgovornosti pojedinačnih članova tima, i da predstavite njihove kompetencije i prethodna iskustva. Investitori gotovo nikada ne ulažu samo u ideju, a dešava se da ulažu samo u tim. Najuspešniji svetski startap akcelerator i seed fond, Y Combinator, otvorio je prijave za timove koji nemaju ideju – toliko je važno imati dobar tim, i dobro ga predstaviti. Tim je posebno važan na samom početku, ali on sasvim sigurno ne prestaje da bude manje važan i u kasnijim fazama razvoja. Možda je vaš tim uspeo da dovede startap do jednog nivoa, ali morate da pokažete da će moći da ga dovede na naredni nivo. Ako je plan da se širite na novo tržište, morate imati nekog u timu ko je to već uradio. U ranim fazama razvoja može biti važno da predstavite i eksterne savetnike, mentore i eksperte koji vam pomažu da se uspešno razvijate. Eksterni članovi tima mogu vam pomoći da pokažete kredibilitet vaše strategije i ciljeva koje želite da ostvarite uz pomoć investicije.

Komplikovane rečenice i stručna terminologija neće vam obezbediti investiciju – Pitch treba da bude razumljiv i osobama kojima nije bliska industrija i segment ciljnog tržišta koji targetirate sa proizvodom koji ste kreirali. Način da to testirate je da ga predstavite (imate pitch) svojim prijateljima i porodici i zamolite ih da vam prepričaju ono što su zapamtili. Ukoliko njihova priča ne sadži ključne poruke koje biste želeli da investitori čuju možda je potrebno da promenite vaš pitch. Prilikom prezentovanja ne treba da koristite previše komplikovane rečenice, slajdovi ne smeju imati isuviše teksta jer želite da slušaju ono što pričate (koristite što više slika i grafikona). Na internetu možete pronaći primere pitch-eva koji su zadobili simpatije publike na raznim konferencijama i osvojile investicije. Pogledajte nekoliko, i razmislite kako primere dobre prakse možete primeniti na svoj pitch.

Inspirišite se gledajući druge – Sada kada znate koji su neophodni sastojci uspešan pitch, treba i da znate da jedinstveni recept za pitch ne postoji, i njegov tačni sadržaj zavisi od publike, industrije, faze startapa, pa i samih prezentera. Dok kreirate svoj pitch svakako vam može biti od koristi da pogledate kako su drugi to radili. Ako učestvujete na nekom javnom događaju, možete pogledati kako su pičevi izgledali na istom mestu prethodne godine ili naći neko slično takmičenje koje postoji u svetu. Možete i mnogo inspiracije naći online, kao što su na primer pitch prezentacije 25 kompanija pre nego što su postali jednorozi.

Pogledaj sledeće korake