2. Иновативна идеја, почетак сваког стартапа

Свакодневно доносимо десетине малих и великих одлука, помислимо на хиљаде разли- читих ствари и креирамо идеје на основу ситуација, искустава које смо имали, ситница које смо приметили у нашем окружењу. Већину тих идеја већ следећег дана заборавимо, јер им не посветимо време и не разматрамо их детаљно. Међутим, онда се деси тренутак, у ком самостално или са неколико наших пријатеља / колега помислимо: „Ово је сјајна идеја“. Неки од нас ће тачно знати шта је следећи корак на основу претходних искустава, али за већину ово ће бити почетак једног новог ‘путовања’ које ће са собом донети мноштво нових знања, сјајне и тешке тренутке, успехе и неуспехе. Подаци указују на чињеницу да 9 од 10 стартапа не успе, и то је у реду, јер су у питању веома амбициозни и неизвесни пројекти. Међутим, један од инвеститора који је активан на овом простору увек додаје да упркос томе 9 од 10 предузетника успе (уколико ваш стартап не успе, искуство које сте стекли омогући ће вам да будете успешни у неком другом сегменту или у наредном стартапу који будете основали).

То значи да је искуство вођења стартапа изузетно значајно за било који други корак у каријери, а може се десити да упркос томе што нисте успели први пут, следећи хоћете. За своје стартап путовање треба да спакујете упорност, стрпљење, спремност да сваког дана учите, да много радите и да не одуста- нете ни онда када мислите да нема решења за проблем са којим се суочавате. Ако сте спремни и спаковани, хајде да анализирамо вашу идеју.

Како је идеја настала?

Идеје углавном настају на   основу   личних искустава у професионалном или приватном окружењу. Свакодневно обрађујемо велики број информација, анализирамо ситуације у којима смо се нашли, и препознајемо сегменте у којима бисмо желели да видимо одређена унапређења и промене.

Поједностављивање процеса у компанијама, зато што ни ви као запослени не желите да пролазите исте процедуре изнова и изнова, може бити основа за вашу идеју. Проблем са дељењем белешки са предавања на факултетима био је довољан за оснивање успешног стартапа. Забринутост родитеља у вези са загађеним ваздухом довела је до креирања паметних маски за њихову децу. Недовољна употреба пецарошких чамаца довела је до настанка платформе преко које могу да се букирају туристичке пецарошке туре.

Дакле, први корак је да препознате и разумете како је настала ваша идеја, и да ли са том идејом:

• Решавате проблем који сте уочили на тржишту, у компанији у којој радите, на факултету, у окружењу или слично – потребно је да проблем који сте препознали дефинишете у две реченице које може да разуме било ко (нпр. ваши родитељи, пролазници на улици);
• Решавате потребу коју имају компаније, институције, појединци или слично – потребно је да разумете како је та потреба настала, зашто она постоји и како ће се мењати кроз време;
• Креирате потпуно ново искуство за појединце или одређене сегменте друштва – потребно је да објасните значај тог новог искуства који покушавате да креирате.

Да ли проблем / потреба заиста постоји?

Изузетно је важно да о својој идеји причате са што већим бројем људи, јер је то једини начин да проверите колико је ваша идеја релевантна за решавање проблема, потребе или креирање новог искуства. Дискутујте о својој идеји са пријатељима и породицом, са колегама на послу или факултету, релевантним људима из индустрије, појединцима или компанијама, који би, по вашем мишљењу, могли да користе производ настао на основу ваше идеје. Кроз те разговоре, имаћете прилику да:

• Добијете неки нови угао гледања, који ће вам омогућити да до тада неуочен проблем, потребу или ново искуство видите и препознате као значајне и важне;
• Стекнете знања која ће вам омогућити боље разумевање проблема, потребе или донети ново искуство;
• Прикупите додатне информације које потенцијално могу довести до прилагођавања иницијалне идеје.

Водите рачуна да ове дискусије водите са циљем да проверите да ли идеја има смисла, а не да друге убедите да је идеја добра. Трудите се да постављате питања и слушате шта други говоре, као и да што мање причате. Најобјективније одговоре добићете ако успете да поведете разговор о идеји, а да не откријете да сте је ви смислили, јер ће тако људи најискреније одговарати. У супротном, рачунајте на то да ће се у већини случајева, саговорници устезати да искрено изнесу своје мишљење из бојазни да вам повреде осећања.

Поред разговора и дискусија, ту су и онлајн упитници, кампање на интернету и друге иновативне методе, којима се може прикупити значајан број повратних информација о идеји. Све информације које прикупите биће основа за процену потенцијала идеје, као и закључке ко ће у ствари користити ваш производ. Важно је да од почетка разумете да ће се ваша идеја, а касније и производ, мењати у складу са добијеним коментарима.

Пре него што први пут поделите информацију о својој идеји, можда ћете помислити: „Шта ако је неко преузме/украде?“. Вероватноћа за тако нешто је релативно мала, а чак и ако се то деси, вредност се не налази у идеји и инвеститори не инвестирају у идеју. Вредност се креира кроз реализацију идеје. Самим тим, чак и ако неко покуша да преузме вашу идеју, уколико ви имате најбољи тим, знате много више од других и спремни сте да уложите напор да идеју и реализујете, не треба да будете забринути. Поред тога, у дискусијама и разговорима можете одлучити да не поделите све детаље, само имајте у виду, да што више информација поделите то више и добијате кроз интеракције.

Како да дефинишите тржиште за своју идеју?

Кроз дефинисање и анализирање проблема или потребе и разговоре о идеји добићете велики број информација које ће бити кључне за дефинисање потенцијалних корисника и величине тржишта. Одговор на питање ‘Ко ће бити примарни и најчешћи корисник производа?’ омогућиће да дефинишете свој модел пословања, као и сегмент ком ваши корисници припадају. Уколико је ваш производ намењен:

• Kрајњим потрошачима, ваш сегмент је Business to Consumer (B2C) – примери успешних компанија, које су почеле као стартапи, са овим бизнис моделом, су Payoneer, Glovo, итд. Постизање успеха у овом сегменту доноси бројне изазове. Велики број идеја сваког дана настаје баш у овом сегменту, због чиње- нице да је он нама као потрошачима најближи и најинтуитивнији. Међутим, за успех у овом тржишном сегменту неопходна је велика и лојална корисничка база.
• Kомпанијама, ваш сегмент је Business to Business (B2B) – примери успешних стартапа су UiPath, Clockify итд. Неке од предности B2B сегмента су везани за потенцијално велике уговоре и мање осцилације у потражњи, док су неке од мана ризик изложености према појединим великим клијентима и дугачак временски период од тренутка успостављања комуникације са потенцијалним купцем до момента потписивања уговора.
• Државним институцијама, ваш сегмент је Business to Government (B2G) – примери успешних стартапа су PublicInput, CitizenLab итд. У овом сегменту предност је величина уговора и њихово трајање, док су мане везане за изузетно спор процес потписивања уговора, компликовану бирократију и слично.

Битно је напоменути да, поред ова три основна сегмента, ваша идеја може таргтетирати више сегмената у исто време (нпр. крајње потрошаче, компаније и државне институције), и тада ћете имати бизнис модел који се зове Business to Many (B2M).

На основу сегмента тржишта добићете прве информације о корисницима који ће користити ваш производ. Међутим, да бисте разумели коју специфичну групу корисника таргетирате, пот- ребно је да креирате корисничку персону (user persona) или замишљеног идеалног корисника. У зависности од сегмента који таргетирате, ваша корисничка персона ће бити креирана:

• На основу демографских и социјалних података уколико се ради о крајњим потрошачима;
• Подацима о величини и приходима уколико су у питању компаније;
• Подацима о одговорним институцијама и њиховим циљевима када говоримо о државним институцијама.

Ово су само неке од карактеристика које ће ваша корисничка персона имати – што детаљније дефинишите своју корисничку персону биће вам једноставније да дефинишете величину тржишта и стратегију пласирања производа у наредним корацима.

Наравно, врло је могуће да ћете имати неколико различитих корисничких персона које ћете идентификовати, али пробајте да их приоритизујете и да се бар у почетку усредсредите на најважнију. Касније, како стартап буде растао, моћи ћете да ширите број корисничких персона. Најлакши пример да схватите колико је важно да прецизно дефинишете свог корисника је дигитално оглашавање – што сте прецизније дефинисали профил који сте таргетирали, то ћете имати успешнију кампању. Стога не чуди што се корисничким персонама често дају права имена и уверљиви профили, како бисте у разматрању производа увек имали на уму како ће се њима то свидети. На примеру можете видети како изгледа корисничка персона за стартап који прави едукативне роботе за децу и про- даје их онлајн. Постављањем истих питања можете креирати и вашу корисничку персону.

Питања за дефинисање корисничке персоне

Постоје и други начини на које можете да дефинишете особу и да још детаљније уђете у неке од карактеристика, па можете изабрати сами шта вам се чини најоптималније за вас. Погледајте како изгледа шаблон Buyer Persona института или различите шаблоне који су доступни на сајту Adobe.

Дефинисана корисничка персона помоћи ће вам и приликом одређивања величине и вредности тржишта којем се обраћате (посебно у једном од приступа који су објашњени у наставку). Дефинисањем тржишта и одређивањем његове величине сазнаћете који је потенцијал ваше идеје, као и потенцијалну вредност коју ваша идеја може да генерише. На овом кораку ћете се сусрести са три појма која треба да знате када је у питању дефинисање тржишта:

• TAM Total Addresable Market је укупно тржиште за одређеним производом;
• SAM Serviceable Addresable Market је сегмент TAM-а који таргетира ваш производ и у вашем је географском опсегу;
• SOM Serviceable Obtainable Market је део SAM-а који можете да захватите.

Постоје два начина на које можете дефинисати величину и вредност тржишта:

Top-down приступ је нешто лакши, и обично се користи као прва опција за процену вредности тржишта, а основа за процену је укупна вредност тржишта. Податак о укупној величини тржишта можете пронаћи у различитим базама података и извештајима међународних организација (нпр. Светска банка) или анализама организација које се баве истраживањем одређеног сегмента тржишта. Када пронађете укупну вредност потребно је да разумете колики је сегмент који ви таргетирате, ваш SAM а затим и ваш SOM. То свакако није последњи корак, јер у вашем тржиш- ном сегменту сасвим сигурно имате конкуренцију. На основу анализе конкурената, њиховог позиционирања и разлика или сличности између ваших производа потребно је да на реалан начин сагледате који проценат тог тржишта покушавате да освојите (нпр. реална процена показује да би ваше учешће могло бити 20%, на основу чега можемо закључити да је величина тржишта за вашу идеју ЕУР 20 милиона).

Bottom-up је приступ за процену величине тржишта када крећете од ваше корисничке персоне. Потребно је да процените који је укупан број потенцијалних корисничких персона, колика би била цена вашег производа и који број трансакција би постојао на годишњем нивоу. Множењем та три броја добићете TAM. За овај приступ је кључно да реално процените број корисничких персона, као и да користите што поузданије изворе податке у том контексту (нпр. уколико наш корисник има између 20 и 30 година, преузећете податке из завода за статистику земаља где планирате да пласирате свој производ). Одређивање цене производа је други изазов, па је у том сегменту најбоље да сагледате шта ради ваша конкуренција, и да процените да ли ваш производ треба да кошта више или мање у складу са карактеристикама које поседује.

Ко су конкуренти у тржишном сегменту који ваша идеја таргетира?

Анализа конкурената ће вам омогућити да схватите колико је ваша идеја јединствена и које су то сличности и разлике између производа за који ви имате идеју и производа који ваша конкуренција већ нуди на тржишту. Можда интуитивно мислите да је најбоља опција да ваш производ нема конкуренцију, али то је често лош знак, јер пре показује да можда не постоји ни тржиште за такав производ.

Дакле, добро је да постоји конкуренција и потпуно је очекивано да ће постојати одређене сличности које је потребно да анализирате са вашим тимом, инвеститорима, будућим корисницима, итд. Такође, постојећа разлика или разлике могу у неким случајевима бити заиста минималне, али као важне корисницима, могу вам обезбедити простор на тржишту. Изузетно је важно да препознате зашто је ваш производ посебан у односу на све остало што постоји на тржишту и да дефинишете своју јединствену предност до које је корисницима стало.

Kонкуренте ћете најбоље упознати уколико:

• Kупите њихов производ и тестирате карактеристике које поседује.
• Разговарате са њиховим корисницима (појединцима, компанијама, државним институцијама) како би сазнали мишљење других корисника о производу.
• Постанете део платформи на којима корисници остављају коментаре.